Vier Fragen vorab

Vorher: Lerne, deine Gäste zu lesen

Hinter allen vier Fragen steht eine Fähigkeit. Ein guter Gastgeber erkennt, wer seine künftigen Gäste sind. Er kann vorhersagen, wie sie sich verhalten, und er liest ihre Wünsche, bevor sie sie aussprechen.

Sich mit den Trends der Branche zu befassen, reicht dafür nicht. Ein Trend sagt dir, was gerade überall läuft. Er sagt dir nicht, was die Leute vor deiner Tür an einem Dienstag um halb eins wollen. Du brauchst ein Gespür dafür, wie deine Zielgruppe sich verhält und wie sie funktioniert.

Dieses Gespür kann man üben:

• Hinstellen und zuschauen. Wer kommt wann, allein oder zu zweit, mit wie viel Zeit? Was haben die Leute in der Hand?
• Zuhören. Worüber beschweren sich Gäste in den Läden nebenan? Was loben sie in den Bewertungen, und mit welchen Worten?
• Auf die Teller schauen. Was bleibt liegen, was wird nachbestellt, was wird fotografiert?
• Vorhersagen und prüfen. Tipp, was der nächste Gast bestellt, bevor er bestellt. Wenn du oft danebenliegst, kennst du deine Gäste noch nicht.

Trends kann jeder nachlesen. Deine Gäste musst du selbst beobachten.

Frage 1: Wie kann ich Gäste dazu bewegen, meine Dienstleistung nachzufragen?

Niemand wacht auf und sucht deinen Laden. Damit ein Fremder zum Gast wird, müssen drei Dinge nacheinander klappen:

• Er weiß, dass es dich gibt. Er läuft vorbei, findet dich bei Google oder hört von einem Kollegen von dir.
• Er hat heute einen Anlass. Hunger in der Mittagspause, ein Geburtstag, kein Essen im Kühlschrank.
• Du machst es ihm leicht. Du hast offen, wenn er Zeit hat. Der Weg ist kurz, der Preis passt, er versteht die Karte von draußen.

Am leichtesten ist es dort, wo der Bedarf schon da ist. Es gibt dazu eine alte Frage: Du machst einen Würstchenstand auf und darfst dir genau einen Vorteil aussuchen, beste Lage, beste Qualität, bester Preis oder bester Geschmack. Die richtige Antwort ist keiner davon. Die richtige Antwort ist eine hungrige Menge. Wenn dreitausend Leute aus dem Stadion kommen und du der einzige Stand bist, verkaufst du auch mittelmäßige Würstchen.

Deshalb fängt dieser Leitfaden mit dem Standort an. Bedarf zu wecken ist teuer. Dort zu stehen, wo er schon ist, kostet nur Miete.

Weiter damit: Kapitel 2 „Der Standort“, Kapitel 4 „Die Zielgruppe“, Kapitel 17 „Gäste gewinnen“.

Frage 2: Weshalb sollen Gäste meinen Betrieb bevorzugen?

Der Gast hat immer eine andere Möglichkeit: den Laden nebenan, den Bäcker, die Kantine, das Brot von zu Hause. „Bei mir schmeckt es besser“ reicht als Antwort nicht. Das sagen alle, und der Gast weiß es erst, wenn er schon da war.

Such dir einen Unterschied, den man sieht, bevor man bestellt hat:

• Schneller: In drei Minuten auf dem Tresen, während nebenan zwölf Minuten gewartet wird.
• Näher: Der einzige Laden auf dieser Straßenseite, ohne Ampel.
• Etwas, das es hier nicht gibt: Ein Gericht oder eine Küche, die im Umkreis fehlt.
• Passender für eine Gruppe: Platz für Kinderwagen, große Tische für Teams, vegetarisch ohne Nachfragen.
• Günstiger: Das geht, aber nur, wenn deine Kosten wirklich niedriger sind. Sonst zahlst du den Unterschied selbst.

Die Probe: Kann ein Gast deinen Laden einem Kollegen in einem Satz empfehlen? „Da kriegst du in fünf Minuten was Warmes und Gesundes“ ist ein Satz. „Die machen alles ganz gut“ ist keiner.

Einen Grund, den der Gast weitersagen kann. Einer reicht.

Weiter damit: Kapitel 3 „Das Konzept“, Kapitel 5 „Die Konkurrenz“.

Frage 3: Was bindet die Gäste an mein Konzept?

Der erste Besuch ist Neugier. Vom zweiten Besuch an lebt dein Laden. Was Gäste zurückbringt, ist selten etwas Besonderes:

• Es ist jedes Mal gleich gut. Dasselbe Gericht schmeckt am Dienstag wie am Samstag, egal wer in der Küche steht. Dafür brauchst du Rezepte, die aufgeschrieben sind.
• Es passt in den Alltag. Ein Mittagstisch, den man sich dreimal die Woche leisten kann, bindet stärker als ein Abendessen, das man sich zweimal im Jahr gönnt.
• Man wird erkannt. „Wie immer?“ ist die billigste Kundenbindung, die es gibt.
• Es gibt einen Grund, wiederzukommen. Ein Gericht der Woche, ein fester Tag für Familien, eine Karte zum Abstempeln, Vorbestellen per Nachricht.

Warum das zählt, zeigt eine einfache Rechnung:

Hundert solche Gäste sind rund 100.000 € Umsatz im Jahr, ohne dass du einen einzigen neuen Gast gewinnen musst. Wer einmal kommt und nie wieder, bringt elf Euro.

Weiter damit: Kapitel 7 „Rezept und Wareneinsatz“, Kapitel 22 „Stammgäste“.

Frage 4: Wie gestalte ich Prozesse möglichst effizient, mit Blick auf Kosten und Zeit?

Die ersten drei Fragen bringen Gäste. Diese entscheidet, ob von ihrem Geld etwas bei dir bleibt. Jeder Handgriff kostet Zeit, und Zeit ist in der Gastronomie Lohn.

Geh in dieser Reihenfolge vor:

1. Weglassen. Eine kurze Karte braucht weniger Ware, weniger Lager, weniger Handgriffe und weniger Einarbeitung. Was nicht auf der Karte steht, muss niemand vorbereiten.
2. Vereinfachen. Dieselben Zutaten in mehreren Gerichten. Vorproduzieren, was sich vorproduzieren lässt. Kurze Wege in der Küche: Was zusammen gebraucht wird, steht zusammen.
3. Zukaufen oder selbst machen? Rechne es für jedes Teil aus. Selbst gemachte Brühe kostet Ware und zwei Stunden Lohn. Manchmal lohnt sich das, manchmal nicht.
4. Automatisieren. Erst jetzt kommt Technik: eine Kasse, die mitzählt, Vorbestellungen per Nachricht, Bestelllisten, die sich aus den Rezepten selbst rechnen.

Die Reihenfolge ist wichtig. Wer einen umständlichen Ablauf automatisiert, hat danach einen schnellen umständlichen Ablauf.

Messen kannst du das an zwei Zahlen: Minuten pro Gast vom Bestellen bis zum Teller und Teller pro Stunde in der Spitze. Beide brauchst du im Standort-Kapitel wieder, wenn die Miete dir vorgibt, wie viele Gäste du schaffen musst.

Erst weglassen, dann vereinfachen. Technik kommt zuletzt.

Weiter damit: Kapitel 10 „Einkauf und Lager“, Kapitel 11 „Küche und Abläufe“, Kapitel 12 „Personal“, Kapitel 16 „Kasse und Technik“.

Die vier Antworten hängen zusammen

Lies deine vier Antworten nebeneinander. Sie müssen zueinander passen:

• Wer mit „schnell“ antwortet, braucht eine kurze Karte und eine Küche, die vorproduziert.
• Wer mit „günstig“ antwortet, braucht die effizientesten Abläufe von allen.
• Wer auf Stammgäste am Mittag setzt, braucht einen Standort, an dem dieselben Leute jeden Tag sind.

Passt eine Antwort nicht zu den anderen, hast du die Stelle gefunden, an der dein Plan noch nicht stimmt. Besser jetzt als nach dem Mietvertrag.

Kostenfallen: Wo das Geld verschwindet

Die meisten Läden gehen nicht an einer großen Fehlentscheidung kaputt. Sie gehen an Kosten kaputt, die vorher keiner auf dem Zettel hatte.

Du musst das jetzt noch nicht prüfen. Du sollst es wissen, bevor du den ersten Laden anschaust. Geprüft wird später, wenn es so weit ist: die Verträge und Nebenkosten im Standort-Kapitel, die Posten vor der Eröffnung im Kapitel „Das Geld“, Konzession und Anmeldungen im Kapitel „Genehmigungen und Rechtsform“.

Die Fallen stehen hier in der Reihenfolge, in der sie dir begegnen: erst die Verträge, dann alles vor der Eröffnung, dann der laufende Betrieb. Die Falle, die du selbst bist, steht in Kapitel 1.1.

Falle Nr. 1: Verträge

Auf Verträge musst du extrem achten. Eine falsche Bestellung kostet dich eine Woche. Ein falscher Vertrag kostet dich zehn Jahre, denn was du unterschreibst, wirkt auf deinen Erfolg, lange nachdem du es vergessen hast. Die wichtigsten:

• Der Mietvertrag. Wie lange bist du gebunden, und kommst du vorher heraus? Steigt die Miete automatisch? Was kommt an Nebenkosten dazu? Haftest du persönlich? Musst du beim Auszug alles zurückbauen? Und darfst du in den Räumen überhaupt das betreiben, was du vorhast?
• Der Pachtvertrag. Du pachtest Räume samt Einrichtung. Wem gehört was? Wer bezahlt, wenn die Kühlung oder die Lüftung kaputtgeht? Was musst du am Ende ersetzen?
• Der Bierlieferungsvertrag. Die Brauerei gibt dir Geld, Zapfanlage oder Möbel. Dafür verpflichtest du dich, über Jahre eine bestimmte Menge bei ihr zu kaufen, zu ihren Preisen. Das fühlt sich am Anfang wie ein Geschenk an. Rechne nach, was es dich über die ganze Laufzeit kostet und was passiert, wenn du die Menge nicht schaffst.
• Strom, Heizung und Wasser. Eine Küche verbraucht ein Vielfaches von einem Büro, und Gewerbestrom hat eigene Tarife und Laufzeiten. Heizung und Wasser laufen oft über die Nebenkosten des Vermieters. Ist die Vorauszahlung zu niedrig angesetzt, kommt nach einem Jahr die Nachzahlung, und zwar in einer Summe. Lass dir die Abrechnungen der letzten zwei Jahre vom Vorpächter oder Vermieter zeigen, und prüfe, ob der Laden eigene Zähler hat.
• Abfall. Ein Restaurant darf seinen Müll nicht einfach in die Haustonne werfen. Du brauchst Verträge für Restmüll, Speisereste, Altfett, Glas und Pappe, und jede Tonne kostet pro Leerung. Hat die Küche einen Fettabscheider, kommen Leerung und Wartung dazu. Frag den Vorpächter, was er im Monat für die Entsorgung bezahlt hat, und prüfe, ob im Hof überhaupt Platz für die Tonnen ist.

Dasselbe gilt für alles, was monatlich abgebucht wird: Leasing für Kaffeemaschine und Spülmaschine, Kassensystem, Wartung, Lieferdienst.

Stell dir vor jeder Unterschrift drei Fragen:

1. Wie lange bin ich gebunden, und wie komme ich heraus?
2. Was kostet es über die ganze Laufzeit, nicht pro Monat?
3. Was passiert, wenn es schlechter läuft als geplant?

Lass einen Miet- oder Pachtvertrag von einem Anwalt lesen, bevor du unterschreibst. Das kostet einmal ein paar hundert Euro. Der Vertrag läuft Jahre.

Unterschrieben ist in fünf Minuten. Gebunden bist du für Jahre.

Vor der Eröffnung

• Die Ablöse. Du zahlst sie an den Vorpächter für Küche und Einrichtung, manchmal nur dafür, dass du seinen Platz bekommst. Leute von außerhalb der Branche haben sie gar nicht auf dem Zettel, und sie ist oft der größte Posten. Prüfe, was du dafür wirklich bekommst: Wie alt sind die Geräte, und laufen sie? Gehören sie dem Vorpächter überhaupt, oder sind sie geleast oder Eigentum des Vermieters? Und zahle erst, wenn dein eigener Mietvertrag unterschrieben ist. Die Ablöse kauft dir Geräte, keinen Anspruch auf den Laden.
• Die Kosten der Gründung. Bevor du etwas verkaufst, kostet schon die Firma Geld: Notar und Handelsregister, wenn du eine GmbH oder UG gründest, dazu das Stammkapital. Steuerberater, Geschäftskonto, Versicherungen, Anmeldungen. Bei der einfachsten Form sind es ein paar hundert Euro, bei einer GmbH schnell mehrere tausend, das Stammkapital nicht mitgerechnet.
• Anmeldepflichten und Konzession. Ein Restaurant meldest du nicht an einer Stelle an, sondern an vielen: Gewerbeamt, Finanzamt, Lebensmittelaufsicht, Berufsgenossenschaft, dazu die Belehrung beim Gesundheitsamt für alle, die mit Lebensmitteln arbeiten. Wer Alkohol ausschenkt, braucht eine Gaststättenerlaubnis, die Konzession. Die Falle dabei: Die Konzession hängt an dir und an den Räumen. Dass der Vorpächter eine hatte, heißt nicht, dass du eine bekommst. Das Amt kann Auflagen machen, etwa zu Toiletten, Lüftung oder Lärmschutz, und jede Auflage ist ein Umbau. Solange du wartest, läuft die Miete. Ich habe eine Lieferküche an einem Standort aufgeben müssen, der nicht genehmigungsfähig war. Frag beim Amt nach, bevor du den Mietvertrag unterschreibst, nicht danach.
• Die Kaution. Meist drei Monatsmieten, die auf einem Konto liegen und nicht arbeiten.
• Der Umbau. Sobald du eine Wand anfasst oder die Lüftung änderst, wird es teuer und langsam. Und solange gebaut wird, läuft die Miete schon.
• Was nicht aus der Wand kommt. Abzug, Starkstrom, Gas, Wasser. Fehlt etwas davon, kostet es fünfstellig, bevor du den ersten Teller verkaufst.
• Die vielen kleinen Posten. Kasse mit Sicherheitseinrichtung, Geschirr, Besteck, Gläser, die erste Ware im Lager, Gebühren, Beratung, Versicherungen. Einzeln harmlos, zusammen eine fünfstellige Summe.
• Die billige Miete. Sie ist billig, weil dort keiner vorbeiläuft. Du zahlst den Unterschied später mit Werbung oder mit leeren Tischen.

Das Geld ist weg, bevor der erste Gast durch die Tür kommt.

Deshalb zählt nicht nur, was du ausgibst, sondern was danach noch übrig ist.

Im laufenden Betrieb

• Der Rechenfehler im Preis. In einem Berliner Restaurant stand das teuerste Gericht mit 2,56 € Wareneinsatz in der Tabelle. Nachgerechnet waren es 4,44 €, weil die Tabelle beim Summieren Zutaten ausgelassen hatte. So ein Fehler fällt nie auf. Er frisst dich langsam, mit jedem verkauften Teller.
• Ware, die verschwindet. An vier Stellen: im Lager, beim Zuschneiden, durch zu viel Vorproduziertes und auf den Tellern, die halb voll zurückkommen.
• Personal kostet mehr als der Stundenlohn. Auf den Lohn kommen rund 30 % Nebenkosten. Dazu Urlaub, Krankheit und die Stunden, in denen keiner kommt und trotzdem jemand dasteht.
• Die lange Karte. Jedes zusätzliche Gericht braucht eigene Zutaten im Lager. Was nicht verkauft wird, wirfst du weg.
• Energie. Kühlung und Lüftung laufen auch, wenn kein Gast da ist.
• Lieferdienste. Die Plattform nimmt einen Anteil von jeder Bestellung. Wer mit den Preisen aus dem Laden liefert, legt bei manchen Gerichten drauf.
• Umsatzmiete. In der Mall zahlst du oft einen Anteil vom Umsatz und hast feste Öffnungszeiten, auch wenn sich die Stunde nicht lohnt.
• Reparaturen. Geräte gehen kaputt, wenn sie am meisten gebraucht werden. Wer dafür nichts zurückgelegt hat, zahlt den Notdienst vom Geld für die Miete.
• Dein eigenes Gehalt. Wenn du dir nichts auszahlen kannst, nimmst du es irgendwann trotzdem aus der Kasse. Plane dein eigenes Geld von Anfang an ein.

Gegen alle diese Fallen hilft dasselbe: aufschreiben, bevor es passiert, und nachrechnen, während es läuft.

Weiter damit: Kapitel 7 „Rezept und Wareneinsatz“, Kapitel 8 „Die Preise“, Kapitel 13 „Das Geld“, Kapitel 14 „Genehmigungen und Rechtsform“.

Schreib es auf

Für deinen Businessplan, Abschnitt „Geschäftsidee“. Zu jeder Frage zwei bis drei Sätze, mehr nicht:

1. Wie erfahren Gäste von mir, welchen Anlass haben sie, und was macht es ihnen leicht?
2. Weshalb kommen sie zu mir und nicht nach nebenan? In einem Satz, den ein Gast weitersagen würde.
3. Warum kommen sie wieder, und wie oft im Monat?
4. Was lasse ich weg, was bereite ich vor, was kaufe ich zu? Wie viele Minuten dauert es vom Bestellen bis zum Teller?
5. Welche der Kostenfallen betreffen mich, und was habe ich dafür eingeplant?
6. Passen meine vier Antworten zueinander? Wo nicht?

Heb den Zettel auf. Am Ende des Leitfadens beantwortest du die vier Fragen noch einmal und vergleichst.